FPT đã ở vị trí dẫn đầu về phân phối điện thoại di động Nokia tại Việt Nam sau sự kiện “Công ty Đông Nam” vào năm 2003. Những tưởng vị trí này khó ai có thể cạnh tranh được. Tuy nhiên, thực tế lại không phải như vậy.
Chỉ sau hơn một năm được bổ nhiệm là nhà phân phối thứ 4 của Nokia tại Việt Nam, Công ty Petrosetco Distribition (PSD) - thành viên của CTCP Dịch vụ thương mại dầu khí- Petrosetco, thuộc Tập đoàn Dầu khí Việt Nam - đã tạo ra sự bất ngờ. Huỳnh Văn Thi, “kiến trúc sư” của PSD cũng khiến người ta bất ngờ bởi dáng vẻ của một chàng sinh viên thân thiện, cởi mở hơn là người đứng đầu một doanh nghiệp đang cạnh tranh ngang ngửa với một doanh nghiệp thống lĩnh thị trường này trong nhiều năm là FPT.
Nokia chọn tôi, tôi chọn Petrosetco Distribition
- Cơ duyên nào khiến anh – một người đang rất thành công với một doanh nghiệp tại Đức - lại quyết định trở về sống và làm việc ở Việt Nam?
|
Mọi người có thể “hy sinh” nhiều thư nhưng sẽ thấy thiếu tự tin không có điện thoại di động và laptop |
Trước khi về Petrosetco nhận chức Giám đốc Petrosetco Distribution, tôi làm việc cho Boston Consulting Group, một công ty chuyên tư vấn cho khách hàng về chiến lược kinh doanh. Đó cũng là nhà tư vấn cho Nokia tại nhiều nước, trong đó có Việt Nam. Vì thế, tôi có cơ hội tiếp cận thị trường Việt Nam và hiểu biết nhiều về hệ thống, cách làm của các đơn vị đang tham gia kinh doanh, phân phối hàng hóa trên thị trường.
- Lãnh đạo của Petrosetco không giấu giếm niềm tự hào khi trở thành nhà phân phối của Nokia…
Đúng vậy. Nokia không chỉ là một tập đoàn lớn mà còn có rất nhiều kinh nghiệm trong phân phối hàng hóa. Nokia hiểu rất rõ ràng khái niệm thế nào là một “nhà phân phối” chứ không phải là một “công ty kinh doanh buôn bán hàng hóa đơn thuần”. Vào thời điểm Nokia và Petrosetco tiếp xúc với nhau, trên thị trường đã có 1 nhà phân phối lớn của Nokia với tư cách là nhà phân phối chính và 2 nhà phân phối nhỏ. Nokia sẽ chỉ bổ nhiệm thêm nhà phân phối khi điều đó đem lại kết quả thực sự tốt hơn. Hợp đồng giữa hai bên được ký vào tháng 4/2007. PSD chính thức bán ra những chiếc điện thoại Nokia đầu tiên là tháng 6/2007 và bán đầy đủ các loại sản phẩm Nokia.
- Ngay trong năm 2007, PSD đã chứng tỏ được mình…?
Tôi không nhớ chính xác sản lượng nhưng tới cuối 2007, thị phần của PSD trong 4 nhà phân phối của Nokia vào quãng 30% và đến cuối 2008, con số này là trên dưới 50%. PSD và FPT hiện có thị phần tương đương nhau và cả hai chiếm cỡ 95% sản lượng bán ra của Nokia tại Việt Nam. Khi PSD bắt đầu tham gia vào thị trường, thị phần của Nokia tại Việt Nam là 53 - 54% và đang có xu hướng giảm dần. Sau 2 - 3 tháng thì “gió đổi chiều” và sau khoảng nửa năm PSD có mặt, thị phần của Nokia đã lên trên 60%. Theo đánh giá của GFK (công ty chuyên nghiên cứu thị trường – PV) vào tháng 1/2009, thị phần của Nokia tại Việt Nam là 62%. Trong khi ở các nước lân cận trong khu vực Đông Nam Á trước đó thị phần của Nokia có trên 60% nhưng bây giờ lại giảm xuống còn trên 50%.
- Liệu bản thân anh có góp phần tạo ra cơ duyên cho Petrosetco?
Cá nhân tôi cũng là người quen thuộc với Nokia.
- Các lãnh đạo Petrosetco dường như khá hài lòng khi PSD có được kết quả nhanh đến vậy và dường như tỷ lệ lợi nhuận mà anh được hưởng cũng… chẳng hề nhỏ?
Khi trao đổi với các anh lãnh đạo Petrosetco, tôi đã từng nói rất thẳng là, nếu làm thuê cho các anh thì em không làm vì lúc đó tôi đang làm thuê cho PCG (công ty tại Đức) lương cao, tiếng tăm “hoành tráng” hơn nhiều và khả năng thăng tiến cũng rất là tốt. Vì thế, để từ bỏ một công việc đang tốt phải có yếu tố mình tự làm cho mình. Lãnh đạo Petrosetco đồng ý với điều đó và hai bên cùng thiết kế ra công thức để tất cả cùng thắng. Theo đó, khi làm ra lợi nhuận cao thì mình cũng sẽ được hưởng theo phần gia tăng. Việc được hưởng tỷ lệ hợp lý trên phần lợi nhuận gia tăng tạo ra tâm lý tốt hơn hẳn việc hưởng lương cao. Petrosetco thành lập PSD cũng là một thay đổi lớn vì họ mở lòng chấp nhận những thay đổi mang tính hiện đại về lương bổng, cách đối xử, kiểu ứng xử của các công ty Mỹ. Các anh ấy dám nghĩ, dám làm trong lúc đó và kết quả đem lại đã chứng minh đường hướng đúng đắn đó.
Không phải riêng tôi mà còn nhiều anh em khác cũng nghĩ rằng, không phải mình “làm thuê” cho công ty mà làm còn vì sự đam mê, còn cả chuyện riêng của mình trong chuyện chung.
Ngược dòng ngoại mục…
- PSD khác FPT thế nào về cách phân phối?
Mình chọn cách bán trực tiếp cho người bán lẻ nhiều hơn là thông qua các đơn vị trung gian. Đó là một sự khác biệt. PSD có bán cho các nhà phân phối và bán sỉ, nhưng quan tâm nhiều hơn tới hệ thống bán lẻ trực tiếp tới người tiêu dùng. Để làm được điều này, PSD có 8 kho hàng trên toàn quốc vì nếu không có cơ sở hạ tầng là kho chứa thuận tiện cho khách hàng thì các cửa hàng không đợi được tới khi hàng của mình chuyển từ HN hay TPHCM về và họ sẽ chọn cách mua qua nhà bán sỉ. PSD quyết tâm phục vụ trực tiếp nên đã có cả nhân viên kinh doanh ở các tỉnh. Các nhân viên này không chỉ làm việc và bán hàng mà còn sống tại địa phương đó.
- Sau thành công của PSD, “đối thủ” có những thay đổi trong phương thức kinh doanh?
Mình khá ấn tượng với việc hai bên cùng làm trên một thị trường nhưng biết tôn trọng nhau, chia sẻ thị trường để đem lại hiệu quả tốt nhất cho cả hai bên. Đó là điểm rất tích cực khi mình nghĩ về đối thủ.
- Sắp tới thị trường phân phối mở cửa cho các công ty nước ngoài và chắc chắn có một số hãng muốn tự mình đảm nhiệm việc phân phối này. Điều đó có khiến các nhà phân phối nội địa hiện có của các hãng e ngại không?
Chắc chắn các nhà sản xuất sẽ tham gia phân phối trực tiếp ít nhiều nhưng đó chỉ là một tỷ lệ nhỏ. Kinh nghiệm cho thấy các nhà sản xuất không bao giờ tự bao phủ được toàn bộ thị trường mà phải hợp tác, bắt tay với các đơn vị phân phối địa phương. Các đơn vị phân phối địa phương có nhiều ưu thế hơn về ngôn ngữ, chi phí hoạt động…
Nokia có thể phân phối trực tiếp trên nhiều nước nhưng họ không bao giờ làm như vậy. Ngay cả ở những nước rất phát triển, Nokia cũng luôn luôn thông qua công ty phân phối ở địa phương chứ không bao giờ trực tiếp làm. Sản xuất và phân phối cũng là hai chuyên môn khác nhau. Nên tốt về sản xuất thì cứ sản xuất đi, còn nếu vẫn muốn làm thêm phân phối thì e rằng kết quả không đi xa được.
Nhưng vẫn có những công ty sẽ cố thử…
Những hãng tự phân phối hàng công nghệ thông tin và điện thoại di động như Sony hay chuẩn bị là LG thì dù nỗ lực thế nào cũng sẽ không “bao phủ” quá TPHCM, Hà Nội và một số tỉnh lớn như Cần Thơ, Đà Nẵng. Vì sao? Vì họ cảm thấy vậy là đủ. Cứ thử hình dung, một hãng như HP phải xây dựng hệ thống phân phối 200 nhân viên thì cũng phải có tương đương 20 nhà quản lý nhóm, rồi vài cấp quản lý cao hơn. Mà như thế không hề kinh tế.
Sắp tới thị trường điện thoại di động (ĐTDĐ) sẽ được chứng kiến thất bại hay thành công của Samsung khi trực tiếp phân phối. Trong ĐTDĐ, Samsung gần đây có xu hướng giảm thị phần, từ 20% xuống 17%. Tôi có cảm giác rằng, trong việc giảm thị phần này có cả chuyện các đơn vị trước đây phân phối cho Samsung đang quay lưng lại với Samsung vì họ cảm nhận rằng “sao đang hợp tác với tôi, đang nhờ tôi phân phối nhiều năm nay giờ lại quay sang tự phân phối?” Điều này thậm chí có thể khiến nhà sản xuất không sử dụng được hệ thống phân phối bấy lâu nay đang vận hành tương đối trôi chảy.
- Như vậy phân phối rất cần sự chuyên nghiệp?
PSD đã xác định ngay mình là một công ty phân phối, muốn ngày càng hoạt động chuyên nghiệp hơn, bổ sung nhiều chức năng của một nhà phân phối chuyên nghiệp. Nhập hàng về để bán không phải là phân phối mà chỉ là thương mại hay đi buôn thôi. Một doanh nghiệp có dịch vụ phân phối có rất nhiều điểm phải làm và PSD luôn luôn muốn mình cải thiện mình để làm tốt hơn dịch vụ phân phối cũng như mở rộng hoạt động của mình.
Có sẵn hệ thống logistic hoạt động hiệu quả vậy, chắc chắn PSD sẽ tìm kiếm những mặt hàng khác chứ không chỉ dừng lại ở ĐTDĐ?
Cuối năm 2008, PSD đã bắt đầu triển khai phân phối các mặt hàng công nghệ thông tin (IT) khác là laptop cho Dell, HP, Acer và Lenovo. Năm 2009 sẽ là năm chúng tôi phải thể hiện rằng mình sẽ giữ được vị trí đáng kể, lâu dài trong thị trường này.
- Anh thấy phân phối các sản phẩm IT có gì khác ĐTDĐ không?
Vẫn theo cách thức nhất quán như vậy và phương pháp như vậy. Dĩ nhiên thị trường IT có tính thương mại rõ nét hơn ĐTDĐ. Mức độ chuyên nghiệp trong phân phối ĐTDĐ cao hơn. Vì vậy phải chấp nhận phần thương mại và dần dần triển khai các phương pháp để chuyên nghiệp hóa sự khác biệt. Nhưng chỉ trong 2-3 năm nữa thì hệ thống phân phối của IT sẽ ít mang tính thương mại và chuyên nghiệp về dịch vụ phân phối hơn.
- Với tư cách là nhà phân phối ĐTDĐ, anh đánh giá như thế nào về thị trường ĐTDĐ ở Việt Nam?
Thị trường ĐTDĐ đã “bùng nổ” cách đây 2-3 năm rồi nhưng vấn đề là đã hết “nổ” chưa? Điều này thì theo tôi là chưa, sẽ còn tiếp tục phát triển và có thể kéo dài 3-4 năm nữa mới đi vào giai đoạn ổn định và bão hòa. Như vậy, còn nhiều cơ hội cho nhiều đơn vị tham gia vào thị trường này ở khâu bán lẻ hoặc phân phối như PSD.
- Nói vậy có nghĩa là thị trường IT chưa bùng nổ vì còn phát triển chậm hơn ĐTDĐ?
Đúng vậy, năm 2008 tôi đã thấy thị trường IT ngày càng nóng và năm 2009 tuy kinh tế suy thoái nhưng vẫn bán tốt. Mọi người có thể hy sinh nhiều thứ nhưng ngày càng không muốn hy sinh ĐTDĐ và laptop trong cuộc sống sôi động như hiện nay. Có vẻ họ thấy không tự tin khi không có hai thiết bị này.
Thanh Hương