Phân phối hàng hóa là một công đoạn quan trọng trong chu trình sản xuất, kinh doanh của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể sản xuất ra những sản phẩm chất lượng cao nhưng nếu không thiết lập được hệ thống phân phối phù hợp thì rất khó đưa được sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Do vậy, việc xây dựng và phát triển hệ thống phân phối hiệu quả luôn là vấn đề sống còn của mọi doanh nghiệp sản xuất.
Tùy theo loại hình sản phẩm và đối tượng khách hàng mà hệ thống phân phối của mỗi doanh nghiệp được xác lập theo các phương thức khác nhau. Hãng IBM sử dụng phương thức phân phối kép nhằm tạo kênh phân phối đến nhiều phân đoạn thị trường. General Electric vừa phân phối sản phẩm qua các nhà phân phối vừa bán thẳng cho các nhà thầu xây dựng lớn...
Song song với việc thực hiện các chính sách hỗ trợ, việc áp dụng mức chiết khấu cao, hoa hồng theo doanh thu hay hỗ trợ các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi cũng được đa số các doanh nghiệp áp dụng. Năm 2005, Công ty Vissan đầu tư 105 tỉ đồng nâng cấp cơ sở vật chất cho các cửa hàng thuộc hệ thống phân phối. Công ty hàng gia dụng quốc tế ICP cử nhân viên giám sát và huấn luyện đội ngũ bán hàng tại mỗi điểm phân phối... Những chính sách này nhằm tăng cường hiệu quả bán hàng của hệ thống phân phối, góp phần tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Tuy nhiên trong thực tế không ít trường hợp các thành viên trong hệ thống phân phối vi phạm cam kết, chạy theo những lợi ích cục bộ gây ảnh hưởng xấu cho cả hệ thống. Thực trạng các đại lý tự ý tăng giá là tình cảnh chung trong một số ngành: thép tăng từ 1-1,5 triệu đồng/ tấn, sản phẩm dược tăng từ 5-10%, thậm chí là 20%. Dù với chiêu thức nào thì thiệt hại lớn nhất vẫn thuộc về người tiêu dùng. Và khi niềm tin của họ bị giảm sút sẽ kéo theo doanh số bán hàng của doanh nghiệp bị sụt giảm.
Nhận thấy nguy cơ trên, nhiều doanh nghiệp đã nỗ lực để hoạt động của hệ thống phân phối hiệu quả hơn. Tháng 9/2009, VinaPhone đã cắt hợp đồng với 4.836 đại lý do họ cố tình vi phạm hợp đồng. Coca-cola Việt Nam đã kiện các đại lý dây dưa tiền nợ quá lâu… Một số doanh nghiệp công khai giá bán, mức chiết khấu cho các đại lý và lập ra nhiều kênh nhận phản hồi từ khách hàng. Việc xây dựng các điều khoản chặt chẽ trong hợp đồng phân phối cũng là các ràng buộc pháp lý được doanh nghiệp áp dụng. Điều kiện cần để có một hệ thống phân phối mạnh là sự cân bằng lợi ích giữa doanh nghiệp, nhà phân phối và người tiêu dùng. Tuy nhiên sự nhạy bén, thích ứng linh hoạt với thực tế mới là điều kiện đủ cho sự ổn định và thành công của hệ thống phân phối.
Chương trình“Chìa khóa thành công - CEO” với chủ đề “Khủng hoảng chính sách phân phối” phát sóng vào 21h20, thứ tư ngày 27/01/2010 sẽ giúp CEO tìm lời giải cho bài toán này. Mời các bạn tham gia bình chọn cho CEO xuất sắc của chương trình để tìm cơ hội nhận giải thưởng 5 triệu đồng.