Những năm gần đây thị trường Bảo hiểm Nhân thọ (BHNT) tại VN vô cùng sôi động, số lượng các nhà cung ứng dịch vụ cùng các loại hình bảo hiểm tăng lên đáng kể, tạo ra sức ép cạnh tranh vô cùng khốc liệt. Tuy nhiên, theo nhận định chung từ phía cơ quan quản lý nhà nước, các tổ chức xã hội và người dân thì VN là một thị trường tiềm năng.
Xét trên khía cạnh dân số thì với hơn 80 triệu dân cùng với tốc độ tăng dân số tự nhiên tương đối cao thì đây đúng là một thị trường lớn. Mặt khác, những năm trước đây tại VN, khi đời sống bao cấp còn khá khó khăn, khái niệm BHNT còn rất mờ nhạt trong đời sống xã hội. Trong khi đó trên thế giới hoạt động BHNT đã có từ lâu và được tổ chức kinh doanh với công nghệ cao.
Nhưng đến thời điểm hiện nay, với 8 Cty BHNT trong và ngoài nước đang nỗ lực mở rộng hoạt động kinh doanh, số lượng khách hàng hiện đang tham gia BHNT mới đạt xấp xỉ 5% dân số. Tỷ lệ này so với các nước trong khu vực còn rất thấp, chứng tỏ thị trường còn vô cùng tiềm tàng và phong phú.
Trên thực tế, hai yếu tố trên chỉ dành cho các nhà quản lý vĩ mô nhằm hoạch định các chính sách lớn mang tầm chiến lược. Còn với những người trực tiếp tổ chức kinh doanh là các DN bảo hiểm thì lại không nhìn vào đó với ý nghĩ: "khách hàng còn nhiều" để ung dung bán hàng được, vì tỷ lệ % dân cư tham gia bảo hiểm chưa phản ánh thực chất thị trường.
Nếu dựa theo các yếu tố trên thì Lào Cai cũng có thể coi là một thị trường tiềm năng với dân số hơn 55 vạn, mới được tiếp cận các sản phẩm BHNT từ năm 1998 đến nay. Bởi chỉ có đánh giá đúng thị trường mới có thể tổ chức kinh doanh thành công được. Do vậy thị trường tiềm năng trong BHNT phải được xác định bằng nhiều cách mà dân số chỉ là một căn cứ ban đầu. Cụ thể với thị trường Lào Cai trong hơn 55 vạn dân thì số người từ 18 tuổi trở lên chỉ có hơn 32 vạn, tức là những người cơ bản có thu nhập. Trong số đó một phần là những người già yếu hết tuổi lao động, như vậy số người có thu nhập thực sự chỉ chiếm khoảng 1/2 dân số. Bên cạnh đó, việc phân bố dân cư trên diện tích rộng như Lào Cai, rồi phân công lao động theo khu vực vùng kinh tế nông lâm nghiệp đã làm giảm đáng kể thị trường này.
Nhưng những điều đó chưa phải là điều quan tâm cơ bản của các nhà bảo hiểm, bởi vì đằng sau các vấn đề đó, những yếu tố mang tính chất quyết định đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng mới quan trọng. Trong phạm vi hẹp, xin đề cập đến 3 yếu tố cơ bản: sức mua, động cơ mua và nhu cầu mua BHNT của khách hàng.
Nếu chỉ đánh giá đơn thuần sức mua dựa trên tiêu chí thu nhâp bình quân đầu người thì tại Lào Cai sức mua rất thấp vì đây là tỉnh nghèo. Nhưng thực tế, sức mua cần dựa vào các yếu tố khác đó là sức tiêu thụ hàng hoá trên thị trường, lượng tiền tiết kiệm trong dân… Vì người VN có thói quen tiêu tiền mặt là phổ biến, trong khi đó thu nhập không kiểm soát qua thuế là nguồn không nhỏ. Tuy nhiên sức mua này chỉ tập trung ở các thành phố, thị xã, trung tâm huyện lỵ… nơi hoạt động dịch vụ phát triển cùng với số lượng cán bộ công chức có nguồn thu nhập tương đối ổn định.
Đây mới thực sự là đối tượng khách hàng BHNT tiềm năng.
Dù với ý nghĩa xã hội rất lớn của BHNT là huy động vốn tiết kiệm nhỏ trong dân cư để tập trung thành quỹ lớn tái đầu tư trở lại xã hội, cùng với việc hạn chế, đề phòng rủi ro về tài chính cho mỗi người. Nhưng người dân còn nhìn BHNT với thái độ dò xét, nên để xuất tiền mặt ra mua BHNT với ý nghĩa thay đổi hình thức tiết kiệm truyền thống là một sự thay đổi lớn về mặt tư duy người tiêu dùng Lào Cai. Một phần có lẽ bởi người miền núi tính bảo thủ cao hơn nên việc thay đổi thói quen thường chậm hơn ở vùng thành thị mà việc tiếp nhận một sản phẩm mới cũng mất thời gian dài hơn nơi khác .
Tuy nhiên, với những quyền lợi hấp dẫn cùng những tác động tâm lý phù hợp, người dân vẫn mua BHNT, nhưng không lớn, bởi họ mơí dành một phần trong phần tích luỹ cá nhân để mua ( theo số liệu của Bộ Tài chính thì tổng phí BHNT toàn quốc năm 2002 mới chỉ huy động được 3,61% tổng tiết kiệm trong dân cư tương ứng 1,3%GDP, năm 2003 đạt 1,58%, năm 2005 mới đạt 2%GDP) và nhiều khi mua để xem thế nào, mà ta gọi là động cơ lý trí, tức là họ có thái độ rất rõ về sản phẩm, tìm hiểu kỹ càng cẩn thận, toàn diện và phân tích so sánh sản phẩm một cách lạnh lùng. Nhưng bên cạnh động cơ lý trí trong quyết định mua hàng đó, còn có một động cơ rất lớn khác tác động đến tâm lý người mua - đó là động cơ tình cảm. Khác với người dân ở các nước phát triển hoặc ở các tỉnh thành ít chịu ảnh hưởng bởi động cơ tình cảm, như sự nể nang, lôi kéo của dư luận… mà quan trọng ở nhu cầu và tính thiết thực của sản phẩm, thì ở miền núi lại bị tác động rất lớn bởi động cơ này.
Chính từ những động cơ nêu trên mà các nhu cầu BHNT được giải phóng, tức là xác lập được hợp đồng BHNT giữa người mua và doanh nghiệp bảo hiểm.
Tuy vậy số lượng hợp đồng bảo hiểm ký được này mới chỉ là phần nổi của "tảng băng chìm" năng lực mua hàng của khách hàng. Phần năng lực tiềm ẩn mà trước mắt chưa bộc lộ ra của khách hàng mới thực sự lớn nhưng chưa được giải phóng, bởi dựa trên 2 khả năng: Một là trước mắt khách hàng đã có nhu cầu bảo hiểm nhưng do nhiều nguyên nhân mà họ chưa mua. Hai là về mặt khách quan, khách hàng đã có nhu cầu nhưng bản thân lại chưa ý thức được nên chưa chuẩn bị mua.
Trong thời điểm hện nay, nhiệm vụ cấp thiết của các nhà bảo hiểm là đánh thức được các nhu cầu đó để chuyển thị trường từ trạng thái tiềm ẩn thành trạng thái thực tế. Khi đó thị trường BHNT mới đạt được mục tiêu là một kênh huy động vốn quan trọng của nhà nước.